Webinar Optitrade Retailgroep en CooperVision – 9 november 2021

Unlock the potential

De waarde van contactlenzen voor uw praktijk

Wat betekenen lenzen voor uw praktijk? En wat is de waarde van nieuwe contactlensdragers? Contactlenzen zijn gemiddeld goed voor 15 tot 20% van de omzet van zelfstandige opticiens. Maar… slechts 18% van de consumenten met een correctiebehoefte draagt contactlenzen. Hoog tijd om nieuwe dragers te rekruteren. Dit ‘hot item’ stond centraal in deel 2 van een serie webinars die Optitrade samen met CooperVision organiseert. Pim Föster, Business Unit Manager van Optitrade, deelde zijn bedrijfskundige visie op de rol die contactlenzen omzetmatig spelen in de optiekmarkt.

De cijfers

“Tijdens de COVID-periode zagen we het marktaandeel van online lenzenverkoop naar 20% stijgen, maar nu zie je dat mensen toch weer teruggaan naar de lokale opticien die hun vertrouwen heeft gewonnen”, vertelt Pim. “De contactlenzenmarkt is het afgelopen jaar met 4,1% gestegen. Dat is een mooie stijging, maar als je het vergelijkt met de totale optiekmarkt -die met 13,5% steeg-, blijft de verkoop van contactlenzen iets achter.

Van de totale contactlenzenomzet zit 17% in online verkopen. Daarnaast hebben we te maken met andere verkoopkanalen, zoals drogisterijen en ook supermarkten. We moeten er met z’n allen bovenop blijven zitten om de mensen in de winkel te houden”.

Het marktaandeel van de zelfstandige optiek is 40%, en in euro’s 45%. Van alle verkochte brillen in Nederland gaat 17% via de zelfstandige opticiens. Contactlenzen zijn goed voor 15,6% van de omzet; dat was 17%.

“De afgelopen anderhalf jaar zijn mensen minder uitgegaan, waren er geen festivals en minder sportwedstrijden, en dat zie je terug in draagmomenten van lenzen. De conversie na het eerste gebruik is laag, vaak wekt dit de schijn van een bijzonder grote rol van internetconcurrentie. Niets is minder waar, met slechts 17% van de verkopen via internet is lenzen een unicum in een tijd waarin internet verkopen de levens van mensen domineren. Zelfs nu, met de covid situatie, zie je dat het internet geen enorme groei doormaakt. We moeten er echter wel met z’n allen bewust op zijn dat het werkelijke probleem drop-out is. Starten met lenzen dragen kan een moeilijk proces zijn en de juiste begeleiding maakt al het verschil. Er valt dus nog veel te winnen en het rekruteren van nieuwe dragers is slechts een stap binnen een brede categorieaanpak”.

 

Contactlensklant = loyale klant

“Van elke 10 nieuwe aanpassingen blijven er na een half jaar 4 over”, vult Max Heuvelmans aan. Max is Customer Marketing Manager bij CooperVision. “Een schamele 5% van alle oogmetingen is voor een lensaanpassing. Toch vormen contactlensdragers 34% van de totale omzet in de zelfstandige optiekwinkel, terwijl ze door slechts 18% van de correctie-behoevende mensen worden gedragen. Dragers van contactlenzen besteden gemiddeld € 120 per jaar méér dan brildragers. Wat kunnen we doen om nieuwe dragers te creëren?”

Katherine Teblick, Professional Service Manager bij CooperVision en 25 jaar lang voormalig eigenaresse van een contactlenspraktijk, weet daar diverse oplossingen voor: “Maak meer contact met de klant. Na een paar dagen de klant nabellen, helpt al enorm. In het gehele traject van lenzen aanpassen en ermee starten, moet je zoveel mogelijk

persoonlijk contact inbouwen. Van de contactlensdragers bezoekt 73% ieder jaar de optiekwinkel, terwijl van de brildragers 43% eens per 2 jaar de opticien bezoekt. We moeten de contactlensklanten koesteren. Ze zijn effectief loyaler”.

 

Volwaardige rol in de klantreis

De verwachting is dat in 2050 50% van de wereldbevolking myoop zal zijn. Daarbij zitten veel jonge, potentiële contactlensdragers; de dragers van de toekomst. Beginnende presbyopen, vanaf 40 jaar, vormen een andere belangrijke groep lensdragers. “Beide groepen zijn te bereiken via dual wear én fulltime wear”, vertelt Katherine. “Mijn advies is om vooral daglenzen te promoten; dan kunnen er geen problemen met compliance ontstaan. Probeer altijd een stap vóór te zijn op je klant; dan kun je problemen en daarmee drop-outs voorkomen. Het gaat niet alleen om de prijs van de lenzen. Maak de voordelen van daglenzen duidelijk, benoem ze allemaal, dat weegt voor de klant vaak zwaarder dan de iets hogere prijs”.

Max: “De presbyoop van vandaag is actief en fit en niet de stereotype, oudere doelgroep die we daarbij vaak voor ogen hebben. Anticipeer daarop. Start met meten en begin dan ook je verhaal richting multifocale contactlenzen. Spreek over comfortabel kijken. Leg dáár de focus op en niet op de moeite met lezen. Er zijn in Nederland 2,34 miljoen potentiële, nieuwe multifocale-contactlensdragers, en slechts 204 duizend bestaande… Contactlenzen moeten een volwaardige rol hebben in de klantreis, zoveel is duidelijk”.

“Hoe kunnen we zorgen voor meer aanpassingen? Breng contactlenzen bij iedere klant ter sprake”, adviseert Max. “Bepaal de behoeftes en breng ze in kaart. Is de klant er nu niet aan toe? Wellicht in de toekomst wel. Nieuwe dragers kunnen we vooral rekruteren binnen een jong én een presbyoop segment”. De voordelen van lenzen zijn duidelijk en tegenwoordig kunnen we vrijwel iedere consument de optie aanbieden.

Wilt u meer weten of het webinar terugkijken? Neem dan contact op met marcom@optitrade.nl.