Vorige week organiseerde wij ons eerste Audiologie-webinar. Centraal stond het onderwerp vergoedingen en verzekeraars. Vele kijkers namen actief deel aan het webinar en beoordeelde het webinar gemiddeld met een 8,2. In deze nieuwsbrief geven we een samenvatting van het webinar.

Het herstel is sterker dan verwacht

Samen met Olaf Schuurmans, Manager Audiologie, en Erik Knipscheer, Business Developper en audiologiekenner, presenteerde Pim op donderdag 9 juli jl. het allereerste Optitrade Audiologie-webinar. We zetten de highlights hier op een rij.

De invloed van COVID-19 op de omzet van de audiciens in Nederland is duidelijk zichtbaar. In april en mei werd er nauwelijks iets verkocht. In juni daarentegen werd een topomzet gehaald! “Het herstel is sterker dan verwacht”, vertelt Pim Föster, Commercieel Manager van Optitrade.

Dichtbij is de nieuwe bestemming

Zolang er geen vaccin is tegen COVID-19 zal het retailspel anders blijven. Audiciens kunnen hierop inspelen door bijvoorbeeld meer gebruik te gaan maken van remote fine tuning. Als gevolg van het coronavirus kopen meer mensen het liefst lokaal. Ofwel: dichtbij is de nieuwe bestemming. Koopgoot en Kalverstraat maken plaats voor lokale winkels en bekende gezichten: zoals het vertrouwde gezicht van de eigen audicien. Een kans die audiciens zeker moet pakken.

Ieder jaar is het opnieuw een item: de vergoedingen van de zorgverzekeraars. En ieder jaar worden ze nog zorgwekkender voor de zelfstandige audicien. Onlangs maakten VGZ en CZ de nieuwe prijzen bekend. Achmea en Menzis hadden de vergoedingen reeds sterk verlaagd en nu volgen twee andere belangrijke verzekeraars. VGZ verlaagt de vergoeding voor een set hoortoestellen met 170 euro en CZ voert verlagingen door die variëren van 100 tot 300 euro per oor, afhankelijk van de categorie waartoe het toestel behoort.

De gewogen gemiddelde verkoopprijzen worden steeds lager en dit heeft invloed op het bedrijfsresultaat. Uitgaande van de landelijke marktverdeling van de zorgverzekeraars zal dit bij een gemiddelde hoortoestellen winkel met 250 hoortoestellen per jaar en 20% private markt € 12k kosten in de omzet en zeer waarschijnlijk ook in de winst.

Volume, commitment en betaalgarantie

“Als je je marge, omzet en winst wilt vasthouden, moet je naar twee dingen kijken”, vertelt Erik Knipscheer. “Je kosten en de opbrengsten. Neem je kosten goed onder de loep; zowel de vaste als de variabele. Vaste kosten zijn onder andere de huur, de lonen, licht en water. Inkoop behoort tot de variabele kosten. Wanneer de prijzen omlaaggaan en je verliest 12- tot 30k op je omzet, wordt je inkoop een wezenlijk component. De theorie omtrent inkoop is: hoe meer volume, hoe lager de prijzen. Hoe meer commitment je geeft, hoe lager de prijzen die je krijgt. En een leverancier vindt het fijn als hij weet dat wat hij heeft verkocht ook werkelijk wordt betaald. Als klant van Optitrade kun je dat allemaal realiseren en voor een leverancier zouden volume, commitment en betaalgarantie aanleiding moeten zijn om iets met de prijs te doen.”

Oorzorg.nl

Het tweede waarmee je je resultaat kunt verbeteren, is een hogere opbrengst.

De daling van de ZN-prijzen komt eraan, dus zorg dat je meer private toestellen verkoopt en meer volume binnenhaalt. Daarvoor heb je traffic naar je winkel nodig. Dat kun je voor elkaar krijgen door gezamenlijk leads binnen te halen, zowel offline als online. En dit moet je laten doen door mensen die daar goed in zijn.”

Met dit doel heeft Optitrade vorig jaar Oorzorg.nl in het leven geroepen, een online collectief van audiciens in Nederland. Na deze zomer kan iedere zelfstandige audicien zich hierbij aansluiten. Oorzorg.nl genereert traffic naar de winkel en twee nieuwe leads per maand zijn volgens Olaf Schuurmans zeker haalbaar.

Hoortoestellen uit het basispakket: kans of ramp?

De afgelopen maanden besteedden media er al regelmatig aandacht aan en het lijkt een serieus item te worden: het verdwijnen van hoortoestellen uit het basispakket. Maar gaat dit in 2021 al gebeuren? Van de webinardeelnemers denkt 75% dat het niet zo’n vaart loopt. Olaf verwacht echter dat de kans groot is dat het op korte termijn realiteit wordt.

Erik: “De kans dat het gaat gebeuren is reëel. Er komt meer onderscheid tussen cure en care. Stel dat hoortoestellen per 1 januari 2022 uit de basisverzekering gaan, dan is de kans groot dat er in Q4 van 2021 een stormloop op hoortoestellen komt, zodat mensen nog gebruik kunnen maken van de vergoeding. Ik denk dat de impact van deze beslissing heel groot is en dat businessmodellen aangepast moeten worden.

Je moet er nu al rekening mee houden dat het gaat gebeuren en dat je iets moet gaan doen en ik denk dat de ketens daar al mee bezig zijn.

Dit gaat zeker druk geven: op de markt, de prijzen, op de vraag hoe je de consument gaat benaderen, op je inkoop. Hier móet je je op gaan voorbereiden en niet denken dat het nooit gaat gebeuren.”

Meer kansen en mogelijkheden

“Ik denk dat het een eerlijkere markt wordt, met gelijkheid voor iedereen. Er is geen 0-euro toestel meer en íedereen kan de klant benaderen”, aldus Erik. “Dat geeft meer mogelijkheden! Geef invulling aan de kansen! De markt wordt dan wel competitiever. Het spel om de consument gaat echt beginnen. Je kunt niet meer zeggen: ik geef het je gratis. Het wordt: dit bied ik je en dit moet je gaan betalen. Dan gaat de strijd wel losbarsten. Ook verwacht ik dat er dan geen onderscheid meer is tussen privaat en ZN, maar dat er meerdere prijsklassen zullen zijn. Vanaf 450 euro tot wat iemand uit wil geven.”

Vervolg webinar en live bijeenkomsten

“Optitrade gaat samen met klanten en leveranciers focussen op deze ontwikkeling”, besluit Pim. “Ook dit webinar krijgt een vervolg en we verwachten in de toekomst ook in een live setting hiermee aan de slag te gaan, zodat we weer echt met elkaar om de tafel kunnen.”

Wilt u meer informatie of het webinar terugkijken? Neem dan contact op met Olaf Schuurmans via o.schuurmans@optitrade.nl.